accountmanager（自测一下自己是否是个干销售的好料—

导读：本文5494字，仔细阅读需要10分钟。　　大客户经理，英文名Key Account Manager，以下简称KAM，是一个企业里专门针对自身战略客户或者大客户设置的一个岗位

　　本文5494字，仔细阅读需要10分钟。

　　大客户经理，英文名Key Account Manager，以下简称KAM，是一个企业里专门针对自身战略客户或者大客户设置的一个岗位名称，对于每一个企业而言，大客户都是自身发展的重要筹码，所以，企业在选择大客户经理人选的时候都会特别谨慎和仔细。

　　今天我们说说一个大客户经理应该具备哪些素质。

　　1、形象气质

　　当一个客户见到一个陌生的销售员时，客户对销售员所在的企业的印象完全来自于销售员本身。所以，KAM也是如此，在初期开拓市场时，KAM的形象气质至关重要。这个不仅仅包括个子、长相和谈吐，还包括了个人素养。

　　一个形象气质俱佳的KAM，会给客户一种舒心的感受，从而让客户愿意在第一次见你时，有意愿想和你继续聊下去。而如果一个面相猥琐谁看了都不舒服的KAM，会直接让客户心理产生拒绝。当然，也许你会说这是长相启事，但是，无论你相信与否，这种心理总是客观存在的。

　　曾经有一个陌生的小公司想成为我们的供应商，所以通过各种关系到北京找到了我。当他敲门进入我办公室的时候，他竟然手里夹着半颗未抽完的烟。虽然我也抽烟，但是我不喜欢这种抽烟的场合。他长的尖嘴猴腮，一脸奸像。所以，我对他没有任何好感，进而导致他所介绍的他们公司我也没一点兴趣。草草打发他了事。

　　2、亲和力

　　我们会经常遇到各种各样的人，有可能跟甲很聊的来，却跟乙一句话都不想说。

　　有的人说话总是在微笑，让人感觉到舒服，如沐春风，有的人说话总是一副牛逼哄哄的样子，让人不想搭理他，心生厌烦。这就是一个人的亲和力，这种亲和力并不是与生俱来的，而是经过后天的长期锻炼练出来的。有亲和力的人表现在，别人和他聊天时会感觉到非常舒服，会有聊不完的话。而没有亲和力的人，虽然经常会口若悬河，但是却很让人反感，客户总是会找机会打断并结束会谈，并在心里想，最好以后都别来烦我。有了亲和力，KAM才有继续和大客户发展下去的可能。

　　有个客户给我说过这样一个真实的事情。某供应商的KAM进行了人员调整，新来的这个KAM以前在工厂里面做个小领导，肥头大耳。也许是工厂那个城市太小，而这个小领导又是属于牛逼惯了的那种人。所以，当这个新来的肥头大耳的KAM去找该客户见面的时候，表现出来的谈吐和一贯的牛逼状态让客户异常反感。当KAM前脚刚离开客户公司，客户就给该公司老总打电话，要求立马换个KAM，供应商无奈，当天就对人员做出了调整。

　　3、专业素养

　　一个KAM对自己公司的产品、同行业产品以及整个行业乃至全球经济形势的了解是非常重要的。你对产品的不了解，会导致客户对产品的不了解，而客户大多没有耐心专门去研究你们公司的产品。

　　曾经有一次，我约见了世界某巨头的采购经理，因为该公司要购买我集团另一家公司的某产品，而我对这个产品却知之甚少。于是，我约上负责该产品销售的同事一同前往。在谈判时，但客户提出了很多细致的技术问题，商务条款和同行业各厂家产品的优缺点比较等，这个同事都对答如流，而且给客户做了很多建议和方案。

　　后来，客户给我打电话说，上次你的那个同事太专业了，我们对你们的产品非常有信心。

　　这就是专业带给客户的良好虚拟产品体验。他还没见到产品，就对产品有了很强的信心。

　　4、各种技能

　　一个合格的大客户经理，必须有过硬的技能素质。虽然比不上电影上的特工啥都要精通，但是跟特工也要差不了多少。

　　A. 电脑水平

　　也不用太高深，精通日常的Office办公软件就行，当然，如果你会其他的更好。

　　B. 普通话水平

　　普通话是一个硬性指标。经常我会遇到一些操着方言的人来跟你谈业务，其实，客户最烦的就是说方言（当然，如果你老家和客户是一个地方、方言一样那就另当别论）。曾经有某地的供应商经常来找我，他总是给我说他们家的方言。听不懂不说，他嘴里还经常含糊不清，基本上他说的每一个长句子，我都会接一句“啥？”听起来太费劲，所以，也就没有了和他沟通交谈的任何意愿。有一句话我一直想告诉他：捋直了你的业务再来谈业务！

　　C. 驾驶技术

　　开车也是必备的一门素质。我学驾照比较晚。在没有驾照之前，和客户一同出去办事，不会开车会被客户鄙视到脚底下的。幸好我及时的意识到了这个问题，就抽空用了两个月就把驾照拿到手了。当然，会开车是一码事，开好车是另一码事。一个KAM必须有超强的驾驶安全意识和识路能力，说白了，就是专业司机的技能，你必须完全学会。去酒店或者公司接人，提前把车加满油，车洗干净，车内打扫的整整齐齐，后备箱不要放杂物，车内放上两瓶水，空调温度调合适。接人最好提前20分钟到，千万不能迟到。路上开车要稳当，不要乱蹿，不要急走急停。。。。。。。。

　　良好的驾驶习惯，会让客户对你的人品有很大好感，会增强其对你的依赖性。

　　D. 商务礼仪

　　一个优秀的公司，都会对员工进行商务礼仪的培训。而商务礼仪，恰恰是商务活动中最不经意却最容易让人失败或成功的地方。

　　握手：握手是见面的第一印象。一次良好的握手，会促进商务的谈判。一个优秀的KAM，会从握手那一刹那判断出客户的性格和工作作风。死鱼式握手，握手时对方的手软塌塌，就跟握着一条死鱼一样，这种客户是短期内不会有成果的，也是性格比较懦弱的。握手时力量较大的人往往有较强的控制力，性格也是比较硬朗的。这种一般是难啃的骨头。

　　递名片：正确的递名片方式，应该是双手向对方递出名片，名片上的字正面端正的递给客户，并同时进行简单自我介绍或者说请多关照之类的话语。而接名片的人也要用双手接，并双手拿着名片仔细认真看一会，同时，也应该把自己的名片递过去，如果没有名片要及时向对方说明。接过的名片不要乱放，最好能放在自己的名片夹里或者办公桌上重要的位置。很多人不会递名片也不会接名片。我偶尔会遇到人一只手递给我名片，当然，这种是对他自己的不尊重，我也会用一只手接过来，并随意放在衣服口袋里。而当我两只手向对方递出名片时，基本上很少有人会一只手接，如果一只手接了名片，对不起，我基本上也没什么要和你谈的了，我不管对方是谁。递名片，是双方尊敬的一个过程。如果一个人连起码的尊重别人都做不到，其他事肯定也白搭。

　　坐车：坐车的礼仪也很多，这里简单的说一下。如果是五座小汽车，一定要搞清楚每个位置都是给谁做的。在商务活动中，驾驶员的右后方的座位是最主要的人员乘坐的，不要乱坐。

　　吃饭：如果是8-10人的大圆桌吃饭，建议各位最好学习一下酒桌上的座次。山东的酒桌排序和程序进度是很规范的，所以被用作国宴的规矩。这里面的东西太多，就不在这里赘述了。感兴趣的朋友可以咨询一下山东的朋友或者网上搜索一下。

　　当然，礼仪还有各种很多，比如开会、乘电梯，多人同行、洽谈时间长短等等问题，今天就不讲了。

　　E、语言技能

　　掌握一门外语是非常重要的。现在我们用的最多的是英语。而在大部分外事会议当中，或者与国外客户的洽谈中，都会用到英语。有的没有专业翻译，这就要求KAM有过硬的语言水平，才能听懂别人在讲什么。而一个不会英语的KAM，基本上会被高端的场合所抛弃。

　　5、兴趣爱好

　　如果你没有自己擅长或者精通的爱好，你是绝对干不好KAM的。因为你每天面对的是各种各样的客户，有喜欢书画的，有喜欢文玩的，有喜欢风水的，有喜欢运动的，有喜欢女人的，有喜欢文艺的，有喜欢金钱的，有喜欢小资的。。。。。。。你做不到样样精通，但起码要做到样样都能说出个七七八八。因为，有共同爱好的人往往是最容易交流的。

　　我本人爱抽烟，如果去某客户的办公室，看到客户的桌子上有烟灰缸并且有烟蒂，我就会做好给客户发烟的准备。当然，不能一上来就主动给客户发烟。待谈一会，客户主动要抽烟的时候，这个时候再给客户发烟。

　　做KAM这5年，客户成为自己好朋友的不在少数，每个人都有自己的牛逼之处，有的客户对文学造诣特深，我就与他多聊文学。有的客户信佛，我就跟他聊聊佛法。有的客户对买房子特痴迷，我就跟他聊聊房事行情。有的客户对书法很爱好，我就搜罗名人字画赠送。有的客户对养生有见解，我就跟他谈自己的养生经验。有的客户对音乐很喜欢，我们就一起聊聊音乐唱唱歌。有的客户对女人感兴趣，呃，，，对不起，我自己都找不到女人。

　　6、高IQ和EQ

　　一个好的KAM，必须要有较高的智商，就是说，在正常的商务活动中，要对各种事情进行透彻的分析。我有两个忘年交，他们都是我父亲辈的贵人。晚上吃完晚饭，我们总喜欢一起到公园里散步，对某个客户的一言一行进行细致入微的分析，对全球的经济和中国的经济以及政策进行预测和判断。经过长年累月的积累，发现与高智商的人谈话，真的能迅速提高自己的智商，并且当我遇到困惑时，不管是工作还是生活或是理想，他们都能及时的对我进行辅导和指正，让我少走了很多弯路。在这里，我要谢谢一同晚饭后与我散步的贵人们。

　　高智商是基础，而高情商则决定了一个KAM能走多远和能取得多大成就。高情商体现在一言一行一个眼神上。比如，与客户正在交谈时，客户无意识的看了一下表，或者五秒钟没说话而环顾四周，这时候，一个优秀的KAM就要主动的结束谈话。与客户交谈时，客户可能会无意间透露出自己想做却一直没做了的事情，回头KAM就要想办法帮客户达成这个心愿。随机应变也是高情商的一种体现。

　　良好的沟通能力是一个KAM的行事润滑剂。与客户沟通时不卑不亢，与公司下游同事沟通时谦谦有礼。经常我会见到一些销售人员，去见客户的时候完全是装孙子，而回到公司，对同事们和下属却是趾高气昂装大爷。对这种人我充满了鄙视。尝将冷眼观螃蟹，看你横行得几时。

　　一个好的KAM不但能与客户进行良好的沟通，同样也能与自己的领导和下属进行良好的沟通。公司的所有同事是你最坚强的后盾，没有他们，你在外面真的会被客户吊打。所以，在外面就和客户好好沟通，回到公司后就跟各部门同事多多沟通，你的幽默、亲和、乐观会无形中换来同事们对你的更多的支持。

　　7、高尚的品格

　　拥有高尚品格和人格魅力的KAM是非常难得的。KAM一般所接触的环境都是与利益相关的，而在这个利益圈内，各种人斗的死去活来。在这个情况下，很多人性的丑恶就暴露出来。有通过各种卑鄙手段陷害同事的，有通过偷拍视频记录客户犯罪证据并曝光的，有制造谣言来陷害对手的，有故意挖坑让别人跳的。总之，无所不用其极。

　　而如何在一个污浊的环境内保持自己的廉洁和清高，是一个高端KAM所必须要考虑的，出淤泥而不染，濯清涟而不妖。不但要做到自己不害人，还要做到自己不被别人害。我做KAM这五年，从来没有害过别人，但是却遭到了好几次别人诬告和陷害，有的是同事，有的是客户，有的是竞争对手，有一两次对我来说都事业都是岌岌可危的。但每次都能顺利的度过，因为自己身正不怕影子歪，没有的事，即使坏人编的再真，也是经不住调查和事实的考验的。相反，当潮水褪去时，到底谁光着屁股，一目了然。

　　当你的圈子达到一定高度的时候，你就会发现，你曾经所有的小聪明，别人一眼就会看透，你所使的卑劣手段，别人一眼就能认出。大家都是能人，谁也不要背后搞那么一套。位置越高，你掌握的信息就会越多，这个信息也包括各种人际交往的插曲。要想人不知除非己莫为。

　　只有你自身保持清洁，而你本身也是有高尚品德的人，这样才能吸引更多的优秀的人来和你交往，而且大家也愿意与你交往。你身上的正能量会团结更多的正能量。这样，你才会走上坡路。如果你的身上全是负能量，那正能量的人会离你远去，你也就会继续下坠。

　　8、自身的圈子和财富

　　上学的时候，总有一些学习成绩一般的同学在评论张某学习太牛逼了，王某学习太好了，李某学习成绩太了不起了，诸如此类列举好多学习好的同学，而谈论完之后，自己该干嘛还干嘛。我就经常告诉他们，你所羡慕的别人的成绩都是你应该去奋斗争取的成绩，当你学习成绩也到那个地步的时候，你就不会再去说他们有多牛逼了。

　　人在成长的过程中，经常会丢掉很多朋友。上初中后，会丢掉一部分小学朋友，上高中后，会丢掉一部分初中朋友，上大学后，会丢掉一部分高中朋友。参加工作后，会丢掉一部分大学朋友。这个不仅仅是因为生活的环境发生了变化而导致朋友的丢失，其实更多的是因为，你越长大与你有共同话题的人就越少，你越优秀，能与你聊的来的人就越少。

　　前几天与一位西安某国企老总好友吃饭聊天，他也表达了同样的观点。一个人的圈子是完全可以影响一个人的发展的，如果你的朋友们整天都只是晚上扎啤摊喝酒撸串吹牛逼，你也好不到哪去。如果你的朋友们都是在企业任要职或者是老板，你也差不到哪去。如果你的朋友们大多是吃了上顿没下顿，你也会吃不饱，如果你的朋友都是身价几百万，那你也不会太掉价。所以，你自身的圈子，也代表着你自己的生活状态。

　　如果你整天靠东挪西凑借钱过日子，你肯定干不了KAM，因为你的生活圈子和KAM要求的生活圈子是不在一个层次上的，当然，客户也不会想整天和你这样一个整天靠借钱度日的KAM一起玩耍的（除非，你的客户也是这样一个人）。

　　而一个优秀的KAM的圈子，是可以帮助到自己的客户的，当客户有困难时，不管是工作上的还是生活上的，KAM都可以凭借自己的圈子去帮助他解决问题。长此以往行程良好的循环。而客户如果找你帮忙半个私事，即使在客户看来很简单，而你却办不到，你放心，他肯定以后就不会和你玩了。因为你连帮个小忙的能力都没有。