戴珂：一个原理，六个维度，SaaS 的价值这样衡量

导读： 戴珂：一个原理，六个维度，SaaS 的价值这样衡量 本文由 36 氪企服点评专家团戴珂原创。36 氪企服点评专家团——戴珂————正文———— 一、SaaS

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　　 戴珂：一个原理，六个维度，SaaS 的价值这样衡量

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　　本文由 36 氪企服点评专家团戴珂原创。

　　36 氪企服点评专家团——戴珂

　　————正文————

　　 一、SaaS 公司更值钱？

　　目前，Oracle的市值约为 1900 亿美元，Salesforce的市值约 2200 亿美元；IBM的市值约为 1100 亿美元，而Zoom的市值约为 1120 亿美元。如果跨市场比较，差距就更加明显。比如财税 SaaS 服务商 Intuit 的市值约为 1100 亿美元，同样有财务软件业务的用友网络，市值约 1250 亿人民币。

　　SaaS 不但在国外企服市场迅速超越传统企业软件，国内经营良好的 SaaS 业务，同样也获得较高的市值。比如，目前国内已经出现如金山办公、有赞等市值过百亿美元的 SaaS 企业。

　　从市值增长看，SaaS 比传统企业软件发展更快、也更值钱。

　　当然，市值的高低并不能说明 SaaS 企业所有问题，但公司市值毕竟是围绕公司价值的；至少用市场价值预测趋势性，是没有问题的。

　　从对市场价值的分析可以看出，企服领域的 IT 公司一直就很值钱，但后来居上的 SaaS 公司则更是企服市场的新贵；特别是，它们只用了十几年时间，走完其它企服公司几十年走的路。

　　企服软件公司本已很值钱了，为什么 SaaS 更加值钱呢？我们从公司价值角度，看看什么样的 SaaS 企业更有价值。

　　 二、如何衡量一家公司的价值？

　　虽然一家公司的价值，并不完全等同于其市场价值；但这并不影响我们用市场价值方法来分析，什么样的公司更有价值。

　　怎样确定一家公司的价值呢？这需要某种通用标准作为估值的基本原则。即一家公司的市场价值，等于其当前和计划经营中可预测的未来收益，经风险贴现后的现值，这个原理可以用图 1 来表达。

　　图 1

　　图中 Y 轴代表收益，而 X 轴代表未来每个报告期的时间。每个竖框的高度代表管理层对未来几年收益的预期。曲线代表将管理层的预期收益，用相应风险系数贴现后的值。

　　这个估值过程有两点最为重要，其一是关注公司的收益，而非收入；另外一点是收益的可预期性，因为明确的预期意味着更低的收益下降风险。通俗的解释是，看一家公司的市场价值，不但看目前能赚多少钱，还要预测未来长期能否赚更多钱。

　　可以看出，通常以销售的连续性作为预期的依据，越来越不确定；即曲线越往右，准确预期就变得越来越困难。随着时间跨度的延长，这种预期带来的风险，最终放大在曲线和 X 轴的相交点，此时它的值变为 0。这说明无论管理层给出的收益预期有多高，对这个时间点以后的任何预期都没有意义。

　　这个市场价值分析模型说明，一家公司的市场价值，最终是由曲线和两个坐标轴所构成区域的面积大小决定，如图 2 所示。

　　图 2

　　这样，一家公司提高市场价值的策略，就变成了怎样扩大这个面积，即必须设法将曲线向上或者向右移动，以增大覆盖的面积。这就意味着经营层面必须做好三件事，才能提升公司的市场价值：

　　（1）提高预期收益，也就是增加收益轴的高度；

　　（2）将预期收益线沿时间轴向右扩展，越远越好，甚至做到与时间轴平行或者上扬；

　　（3）同时做到（1）和（2），创造更大价值空间。

　　根据上述市场价值模型，不难理解为什么 IT 行业的领导厂商，能够凭借其市场地位，获得超高的市场价值。但传统的企服业务，其收益的可预测性相对较弱，高速增长后有可能会下行。

　　相反，SaaS 的收益空间虽然不一定很高，但凭借其订阅模式，收益的可预测性却非常好。所以 SaaS 企业的市场价值，就有可能超过传统 IT 企业。

　　 三、怎样评价一家 SaaS 公司？

　　作为 SaaS 领域的评测顾问，个人不太赞成对某家 SaaS 公司，指名道姓地倾向性评价。除了公正性可能会遭到质疑之外，评测的结果也可能会失去价值。

　　要想为潜在购买者提供有价值的评测，就必须要有通用而一致的 SaaS 评价维度。

　　从图 2 可以看出，SaaS 公司的价值竞争优势有两个维度：收益的空间维度和收益持续的时间维度。SaaS 应该怎么样做，才能最大程度上提升公司价值？

　　SaaS 无论被看成一个产品、还是视为一项服务，必须从六个关键维度进行评价：

　　 1. 切入点

　　切入点市场是一个 SaaS 准确定位的利基市场。它不但代表了目标客户的真实存在，而且还是一个竞争不充分的业务领域，可以保持较高的定价。

　　 2. 可复制

　　可复制是 SaaS 服务的产品化指标，它决定了生意的效率。如垂直性、可定义、可配置、零代码等，都是可复制的要求。

　　 3. 自动化

　　自动化是一个收益质量的指标，它决定了收益空间的高低。即理想的 SaaS 不需要或少需要服务商人工的介入，而由软件自动化支持用户的业务。自动化程度低，意味着业务的设计存在问题，不但影响收益、还降低可复制性。

　　 4. 订阅比

　　订阅比是指一个 SaaS 中订阅业务的占比。其占比越高，意味着收益更加稳定，可预测性更好。

　　 5. 可预测

　　可预测是一个衡量收益持续性指标，直接影响公司的价值。留存率决定了可预测性和客户终身价值。

　　 6. 规模化

　　规模化是一个反映经营水平的增长指标，可复制和自动化决定了能否规模化。规模化通过增加收益，而增加公司的价值。

　　这六个 SaaS 的评价维度，不但可以用来评价一个 SaaS；而且也是 SaaS 的创业原则。

　　 四、SaaS 的成败归因

　　同样是做 SaaS，为什么有的成功、有的却失败？答案莫衷一是。

　　有人说做垂直的好、有人说做通用工具更容易成功；有人说做交易型是刚需、也有人说做业务型更能解决用户痛点；还有人说做 PaaS 更有价值、有人说单点才能制胜。其实这些说法没有什么根据，因为纵观成功的 SaaS 企业，在上述所有分类中都有成功的，在分布上看不出哪种 SaaS 有什么成功规律。

　　如果非要找出一个规律来，那就是成功的 SaaS 都符合上述六个评价维度要求。

　　实际上，无论是 SaaS 的市场价值模型、还是评价维度，大部分 SaaS 创业者都非常熟悉。但是在经营过程中，往往因为绕不过的能力障碍、资本的压力、短期利益，甚至是面子问题，导致偏离了 SaaS 创业的基本原则。

　　这其实是一个创业的自律性问题，也就是对 SaaS 创业原则的遵从。自律性创业不一定能成功，但如果背离原则则必定会失败。SaaS 创业的自律性，可以通俗地总结为两句话：" 把 SaaS 当作 SaaS 做 " 和 " 把 SaaS 当作生意做 "。

　　这两句话听起来都像是正确的废话，但真正能做到的，可以说是凤毛麟角。比如，有的 SaaS 做得越来越趋向于软件；收入越做越高、但收益越来越低；客户生命周期价值长期得不到提升。所有这一切，使 SaaS 商业模式的价值优势不再。

　　还有一些 SaaS 公司，甚至都不能称之为企业，因为其市场价值根本无法体现。比如说免费，既无法在收益维度上有任何体现；在收益持续性的时间维度上，也没有给出令人信服的预期。纵使公司拥有成百上千万的免费用户，放到 SaaS 市场价值背景来看，几乎就是一文不值。

　　 五、后疫情时代的 SaaS

　　最近总被问到一个问题：疫情是不是 SaaS 的利好，会不会使 SaaS 爆发？其实这个问题本身就是个伪命题。

　　我们还是用 SaaS 市场价值模型，来解释为什么没有这种可能。首先从收益维度看，疫情带来的收入增加与设施服务的投入，在收益上究竟增加了多少。其次从收益持续性时间维度看，即使收益有增长，随着疫情的过去，这种增长也无法持续。

　　所以，疫情带来的所谓利好，是非常有限的和难以持续的。

　　相反，我们必须看到，SaaS 的目标客户，也就是中小企业，受疫情影响最大，这最终会造成 SaaS 目标市场的进一步缩小。所以，疫情对 SaaS 不但不会有促进作用；而从长期看，疫情对 SaaS 市场的影响，需要较长时间才可能恢复。

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　　原文标题：《一个原理，六个维度，SaaS 的价值这样衡量 | 专家视角》

　　作者：戴珂

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