商业书里竟看不到商业世界的厮杀与搏斗

导读：日本社会的“老龄化和少子化”，与中国当下的情况颇为相似。随着物质短缺向严重过剩转变，消费者冲动购物也越来越少，理性选择会越来越多。 这给零售业提出了新课题：如何从卖

日本社会的“老龄化和少子化”，与中国当下的情况颇为相似。随着物质短缺向严重过剩转变，消费者冲动购物也越来越少，理性选择会越来越多。

这给零售业提出了新课题：如何从卖方思维向买方思维转变，如何站在顾客的立场思考。

《零售心理学》从零售思维、创新方式上，给我们提供了思路，也分享了其屹立不倒的秘密。

1、“站在用户的立场上”

对于服务型企业，特别是零售、餐饮等直面用户的企业，产品和服务的高品质和便利性显得尤为重要。性价比高也不是没有可能，很多成功商业实践都证实了。当然，利益和用户总会有博弈的过程：追求用户体验时企业会有阵痛，追求企业效益时也会牺牲用户体验。

互联网带来了全新的思维方式，去中心化的结果是人人都成了发声筒，企业也愈发两极分化，强者恒强、弱者出局。铃木先生强调回归商业的本质，充分站在用户的立场上，发展和丰富业务主线，ATM取款、以旧换新、电商业务等逐步扩大企业规模和影响力。

2、创新“新兴事物”的秘诀

求新求变不是闭门造车、无中生有，而是站在用户的立场上，对市场和消费者的变化，做出的合理应对措施。如何让“站在用户的立场”不沦为口号，还需要匹配相应的思维和方法。

——假设论证法

重复“假设-执行-验证”的7-eleven各级员工很常见的思维动作。这里包括了一套严谨的科学思维，也可以说是现行大数据分析的重要补充。大数据运营可以分析整体，预测销量、补货，而单品管理可以分析局部，及时响应不同气候、事件，精细化供应链管理。 总部系统运用大数据思维，做出整体规划和调整，分支系统根据需要快速响应。这也是O2O零售企业努力的方向，提高效率、降低成本。

——产品周期论

书中指出了产品富士山型、茶叶型和铅笔型三种类型，侧面反映了消费者更加“喜新厌旧”，对新事物各方面，如新理念、新产品、新包装、新玩法、都要新的需求。

我们在制定价格策略时，确实要考虑价格敏感性用户，但也不能应此而止步不前，丢掉了不敏感性用户对产品质量、服务品质的极致要求。 伴随市面上，产品五花八门，玩法千奇百怪，企业也需监测产品的生命周期，及时作出更迭和创新的方案，才能持续创造价值。

“对于那些销售曲线出现上扬征兆的产品则趁热打铁地加大宣传力度，同时不忘剔除产品生命周期已经终结的滞销品。”

——组合搭配论

“可可、黄油和文库本”的搭配是产品策略的健康搭配。这就好比平常人家的过日子，需要平常的简餐，也需要偶尔的奢华，既要苟且也要诗和远方。产品策略的制定也遵循相关规则，有主料、有辅料，还有故事可以讲。 正如书中所说，卖方不能仅仅是单纯地售卖产品，而是应该思考如何以产品为媒介向顾客传递信息，让他们产生共鸣。

——促销方法论

书中反复强调，顾客的购买对象是产品的价值。经过一次次满减、打折等促销，消费者也深谙各种套路。用户并不止关注低价，还有奖励渴望、情感归属，价值主张等，零售业的其最终目的在于合理化自身的消费行为。消费者需要一个冲动的理由，更需要一个懂Ta心思的商家。

书中也提供了经验规律：

1、对于饭团类的低价产品，金额表示法远比打折促销更加直观和有效。

2、几种同类产品排列售卖的意义在于能让顾客比较价值、使消费行为合理化的定价方式。

对于本书，与其说是零售心理战，倒不如说是零售心理学，通篇都是用户体验和具体案例，而不是商业世界的厮杀和博弈，毕竟作者也经常说，“商家真正的竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求”